تفاوت های فروش و بازاریابی

در حالت عادی ما دو واژه ” بازاریابی ” و ” فروش ” را بجای یکدیگر مورداستفاده قرار میدهیم، در عمل تفاوت بسیار زیادی بین این دو قرار دارد. یک مدیر بازاریابی موفق بهخوبی باید تفاوت موجود بین این دو موضوع را باید بداند. فروش تمرکزی بر فروش دارد و بهطور ویژه با تولید و تولیدکننده در ارتباط است و . . . بهعبارتدیگر بخش عملی بازاریابی است و هدف کوتاهمدت دستیابی به سهم از بازار را دنبال میکند. تأکید در آن بر تنوع و تفاوت قیمت برای نهایی کردن فروش است. این هدف کوتاهمدت دستیابی به برنامهریزی بافکر و توأم با دوراندیشی برای برنده شدن برند در بازار و به دست آوردن مزیت رقابتی را در بین گروه زیادی از مشتریان مدنظر قرار نمیدهد. هدف نهایی هر فروشی به حداکثر رساندن میزان سودآوری از طریق حداکثر کردن میزان فروش است.

زمانی که تأکید و تمرکز بر فروش باشد، فرد فروشنده تصور میکند که مراحل بعد از تولید با خاتمه یافتن فروش به پایان رسیدهاند. همچنین میتوان اینگونه گفت که وظیفه بخش فروش، فروختن هر آن چیزی است که بخش تولید، تولید کرده است. روشهای تهاجمی فروش برای دستیابی به این هدف توجیه میشوند و نیاز و رضایت مشتری یک موضوع بدیهی در نظر گرفته میشود که همیشه وجود دارد.

بازاریابی بهعنوان یک رویکرد و مفهوم بسیار گستردهتر از فروش است و همچنین در ذات خود دینامیک هست، چراکه تمرکز در آن بجای محصول بر مشتری است. درحالیکه فروش حول منفعت بازاریاب و یا تولیدکننده میچرخد، بازاریابی در حول محور منفعت مصرفکننده قرار دارد. درمجموع کل فرایند بازاریابی به دنبال برآوردن و کسب رضایت مصرفکننده هست.

بازاریابی شامل تمامی فعالیتهایی میشود که مرتبط با برنامهریزی محصول، قیمتگذاری، ترویج محصول و توزیع محصول و خدمات هست. این وظایف و فرایند با شناسایی نیازهای مصرفکننده آغاز میشود و پایان نمیپذیرد تا اینکه بازخورد مصرفکننده نسبت به رضایت وی از مصرف محصول یا خدمات دریافت شود. بهطورکلی بازاریابی زنجیره گستردهای از فعالیتها است که شامل تولید، بستهبندی، ترویج، قیمتگذاری، توزیع و فروش میشود. نیازهای مصرفکننده همانند راهنمایی در پی تمامی این فعالیتها قرار دارند. دراینبین سودآوری نادیده گرفته نمیشود، اما در طی یک فرایند طولانی به دست میآید. در فرایند بازاریابی سهم از ذهن و فکر مصرفکننده بسیار مهمتر از سهم از بازار است.

به اعتقاد پروفسور لویت Levitt، “تفاوت بین دو واژه بازاریابی و فروش بسیار فراتر از مفهوم معنایی آنهاست. یک شرکت با ذهنیت درستی از بازاریابی سعی در تهیه محصولات و کالاهای بکند که ایجادکننده ارزش باشند که مصرفکنندهها اقدام به خرید آنها بکنند. چیزی که برای فروش عرضه میشود، توسط فروشنده تعیین نمیشود، بلکه این خریدار است که کالای عرضهشده برای فروش را تعیین میکند. فروشنده اشارهها و نشانههایی را از طرف خریدار دریافت میکند و محصول نتیجه فعالیت بازاریابی است که به محصول مطلوب تبدیل میشود و این فرایند در هیچ شرایطی بهصورت عکس طی نمیشود. فروش تنها در رابطه با استفاده از روشهایی است که منجر به مبادله کردن پول نقد با محصول و کالا از طرف مشتری میشود و هیچگونه ارتباطی با برآورده کردن نیازهای مصرفکننده و کسب رضایت وی ندارد. درحالیکه بازاریابی در نقطه مقابل، کل فرایند کسبوکار را شامل مجموعه فعالیتهای بههمپیچیده و فشرده از کشف، ایجاد و تحریک و ارضاء نیازهای مشتری در نظر میگیرد.

فروش:
۱- تأکید بر محصول دارد.
۲- شرکت در ابتدا محصول را تولید میکند.
۳- مدیریت فروش محور است.
۴- برنامهریزی کوتاهمدت بوده و در قالب محصولات و بازارهای امروز هست.
۵- نیازهای فروشنده را بیان میدارد.
۶- به کسبوکار بهعنوان یک فرایند تولید محصول مینگرد.
۷- تأکید بر حفظ فنآوری موجود و کاهش هزینهها دارد.
۸- هزینهها قیمت را تعیین میکنند.
۹- فروش مشتری را بهعنوان حلقه آخر از زنجیره کسبوکار در نظر میگیرد.

بازاریابی:
۱- تأکید بر نیازها و خواستههای مصرفکننده دارد.
۲- شرکت ابتدا نیازها و خواستهها مشتری و مصرفکننده را در نظر میگیرد و سپس در پی این برمیآید که محصولی برای برآورده ساختن این نیازها و خواستهها به بازار عرضه کند.
۳- مدیریت سودمحور است.
۴- برنامهریزی بهصورت بلندمدت در رابطه با محصولات امروز و در قالب محصولات جدید، و بازارها و رشد در آینده هست.
۵- نیازها و خواستههای خریداران را بیان میکند.
۶- کسبوکار را بهعنوان فرایندی برای تولید مصرفکننده و ارضاء نیازهای وی در نظر دارد.
۷- در بازاریابی تأکید بر نوآوری از طریق هر فنآوری موجود و ایجاد بهترین هزینهها نسبت به ارزش دریافت شده از طریق بهکارگیری بهترین فنآوری هست.
۸- مصرفکننده قیمت را تعیین میکند و قیمت هم هزینه را تعیین میکند.
۹- بازاریابی مشتری را در حلقه کسبوکار بهعنوان آخرین حلقه و هدف نهایی کسبوکار در نظر میگیرد.

- - , .